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量化指标药店数据显赢

发布时间:2019-09-13 19:27:53

量化指标 药店数据显“赢”

自古有经商以来,无论是那个行业或者企业都有其独特的赢利模式,也就是我们常说的 赚钱 的方法。笔者在上一篇文章《 赢 在模式》中对不同模式进行了阐述。大家都非常清楚,到目前为止,没有一个标准的或者能够通用的模式可被直接套用。通常情况下,不同药店的赢利模式之间虽然有 大同 ,但是也一定存在 小异 。要建立一个赢利模式并非难事,难就难在如何将赢利模式转换成可操作的规程,并将操作规程转化为可量化的数据,从而更好地实现盈利的宗旨。 笔者认为,赢利模式的数据组合分为两个方面:一是对过程控制的量化指标,如价格策略是采取 优质高价 还是 优质低价 ,品种策略是采取 常用品种 还是 全面品种 ,抑或 特色品种 等;二是对结果考核的量化指标,如客流量、客单价、毛利率、毛利额、运营成本和利润等。 过程控制结果 价格策略:全面高价和全面低价都是传统定价的 顺加 原则,现代零售企业大多采取 高、低价策略 。定价,也符合 品类管理 不同品类制定不同的 货架毛利率 的要求,如 目标性品类 采取 低价 或者 高价 ,不同业态药店有不同的目标顾客群,所以, 目标性品类 该定低价还是高价,应视自身情况而定。在价格策略中还有两个数据相当重要:价格带和价格竞争指数,价格带同一品种一般为5~7个品规,有竞争力的价格指数一般为92~95。 品类策略:主要是关注品牌组合、价格组合和功效组合。变传统被动为主动地引进和淘汰商品,主动引进和淘汰商品的依据是:顾客需求和市场变化,其对应的数据是品种销售额、销售量、毛利额、毛利率和品类权重等。 商品陈列:商品陈列的主要目的是方便顾客充分了解商品的信息、对比、购物和刺激购物等。在遵循 3AS 原则,即易见、易选和易找的前提下,实行 公平货架陈列 ,其中重点关注 吸客商品 和 利润商品 的陈列,相对应的数据有:销售额、销售量和利润,其权重分别可以是4:3:3和3:3:4。 以过程控制为导向的数据还有:促销活动、商品周转率、商品动销率、商品满足率、商品脱销率等。 结果由过程产生 销售额和销售量:销售额有门店销售额、品类销售额、品种销售额和品规销售额。销售量有客平均购物数量、品类销售量、品种销售量和品规销售量。都是以数据为依据。 毛利额和毛利率:毛利额等于销售额和毛利率之积。在销售额相对稳定的前提下,提升毛利额的唯一途径是提升毛利率。毛利率的提升在一定程度上有一个持续增长和动态控制的过程,这一点既是重点又是难点。 来客数和客单价:来客数的提升主要从提升流动人口来店数、培养顾客忠诚度(如会员制管理)以提升顾客入店率、顾客交易比率三方面着手。提高客单价主要从产品线、价格带、价格指数、适度促销、联合用药、关联销售、客动线设计、大客户管理和购物篮管理等方面采取措施。一般来说,提升客单价是 绝对可控指标 ,而提升来客数是 相对可控指标 。在市场竞争环境中,市场占有率主要衡量指标是来客数,分析同一商圈药店的竞争能力主要看来客数的占有率。提升来客数既是重点又是难点。 坪效和人效:坪效是指单位面积销售额,以经营面积衡量经营效益,坪效等于药店日均销售额除以总营业面积。在药店,不但要关注整体坪效,它是经营成本的直接体现,一般以60~120元/平方米/每天较好,更要关注 品类坪效 。品类营业额等于品类坪效乘以陈列面积, 品类坪效 的意义在于调整商品结构和陈列面积。药店营业面积是固定的,所以提高 坪效 是提升药店销售额的唯一途径。 所谓人效是指药店定编人数和营业额之间的关系,以人均销售额为依据。基本人效要保证在人均2000~4000元/每天。坪效和人效是经营成本的两大关键指标,控制不力往往是药店产生亏损的主要原因之一。 人们常说: 在经营管理中难以量化的,往往是最重要的。 所以在药店的赢利模式中,虽然要以数据表现的结果为依据,并且要动态观察分析各项数据,运用数据给予调整相关工作,监控和督导好过程,才可能有好的结果。但是,难以量化的工作又是数据量化的保证,而且必不可少,如药店知名度和美誉度,顾客满意度和顾客忠诚度,药店品牌影响力和药学服务质量,企业竞争意识和经营理念,企业文化和团队建设等,与可量化的工作相辅相成。

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