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互联创业者如何敲开硅谷的合作之门

发布时间:2019-12-01 19:31:33

  互联创业者如何敲开硅谷的合作之门?

  作者为3G门户副总裁 作者的话: 和许多国内同行一样,3G门户和GO桌面正在进行国际化市场方向的尝试。从2012年5月到12月半年多的时间,我在硅谷为GO桌面在美国寻找合作伙伴、摸索把用户数量变现的商业模式,积累了一些经验教训。特此记录下来,或许对同在河里摸石头的和即将下河摸石头的行业伙伴们,有一些参考价值。 硅谷,不得不去的地方 对我和我一样做互联的同行们来说,硅谷的魅力不用讲。它不仅是全球IT及络浪潮的策源地,到现在仍然通过在这个狭长地带催生出来的络公司对世界进行着深刻的变革。这里只讲实力和价值,没有实力和互惠价值,被拒之门外或者遭到赤裸裸的蔑视,是再正常不过的。 虽然我们总说互联无国界,但它的拓展仍然会受到国界/语言的限制。要拓展一个国家和地区的市场,往往要在当地开设分公司,引进了解本地市场的人才,或找到本土的合作伙伴,却仍然无法在全球层面形成有效率的推广渠道。像Amazon进军中国,会采用收购卓越的方式;百度进军日本,也要在东京招兵买马。树状结构的桌面互联一直受制于语言限制,所以真正能走入硅谷和美国市场的中国络公司几乎没有。语言、观念和技术的限制与差异显而易见,而人口红利不能成为真正的优势。 但移动互联却不同,对比桌面互联,它们很大的区别在于用户接触产品的习惯及分发渠道的不同。前者的基本结构是工具类的App应用,受语言的限制要少得多。App Store和Google Play这两个最主要的电子市场,把最复杂的全球分发一手搞定。开发者只需要推出对应的语言版本,应用体验足够被用户认可,市场推广和用户量就能顺势而起。像GO Launcher这样的产品,就能够在很短时间,以相对低廉的成本推出了30多个语言版本。 现在,GO Launcher 已有7成的海外用户,位列全球安卓应用排名前5的应用,而整个3G门户的移动产品也拥有2亿下载量,占到Google IO全部下载的1%。这在之前的桌上互联是无法想象和实现的。但是,即使这样,我们也只是刚刚走入国际化的第一步,即拥有一定规模的国外用户。 在拥有足够量级的海外用户之后,得想货币化的事了。不为赚钱的话我们忙活什么呢?怎么样把庞大的海外用户量转化为商业价值,真正实现在海外的立足与发展。这是我们在海外设立办公室的首要原因。 所以,硅谷,不得不去。 我是如何敲开硅谷的门的? 随着 Facebook创立,以及创下美国公司最高上市估值记录,硅谷不断掀起一股又一股的创新热潮。国内的IT行业为了来这里学习,出现了很多“硅谷观光客”,许多人来到硅谷,拜访Google 、Facebook 、Evernote、Insatgram这些公司,参观这里的孵化器,结识这里的潜在合作伙伴。但经历了几次这样的“观光”之后往往发现收获甚微。他们“观光”之后的收获往往集中在这么几点硅谷公司的办公室装修得个性有趣,硅谷公司程序员们的工作开放自由 这样的参观只能看到外表,往往因为缺乏深入的沟通了解,无法体会硅谷真正的精神和他们做事的方法,更不用说找到与这些明星公司展开合作的机会了。 我建议:不要参加那种硅谷旅行团,来到硅谷与这里的潜在伙伴接触前,不妨先对你想要合作的公司多做一些了解和准备工作,大胆设想各种可能的合作模式,然后有针对性地接触相应公司,约到实权人物开诚布公地谈,我能给你带来什么,我想跟你要什么。 以我目前的工作来看,GO桌面作为一个用户量非常巨大的工具类产品,比较可行的还是流量模式,就像浏览器一样,当它成为上的一个首要入口,就能够把流量转化出来。因为GO桌面70%的用户都在海外,因此我们在国际上寻找伙伴,并不是来做中国用户的生意,而是和国外的合作伙伴一起做国外用户的生意。此外,圈定有潜力的公司作为突破口,这也是走入硅谷需要尝试的第一步。 为此,我们在2012年接触了一些游戏开发商和游戏换量平台。比如起家于游戏换量的一家公司,通过游戏交换,吸引很多开发者在平台上投广告,GO桌面与他们合作,是希望把广告批发的量,在我们的平台上进行整合。另外,我们还洽谈过一家应用搜索公司Quixey,它与Google关键字的商业模式一样,2013年会推出广告平台,我们也希望在GO桌面的平台上用到搜索应用,并能够跟它去做关键字商业模式的合作。 目前为止,我们在流量模式上做得最成功的合作是跟Get Jar的合作,这是我们最早接触的硅谷公司之一。 Get Jar原来是跨平台的一个应用分发市场,后来转型成为以激励下载为运营模式的广告墙形式。虽然Get Jar在所处领域晚于鼻祖Tapjoy,但GetJar在积分墙这个行业却是值得尊敬的后起之秀。 我们的合作内容是:GO桌面的收费主题在Google Play出售,但不是所有的用户都愿意或者有账户来花钱购买。这时用户就可以在Get Jar平台,通过下载平台上的其他应用获得积分,来换取GO桌面主题。当用户因为积分下载其他App后,App开发者会向Get Jar支付一定的费用,这笔费用Get Jar会用来与GO桌面分成。这样GO桌面与Get Jar形成了很好的互补共生关系。Get Jar帮我们增大收益来源,GO桌面用充足的用户数量为广告墙带来海量用户。 合作的大方向有了,但具体的难点在于:面对诸多不同国家和地区的覆盖,不同区域用户的使用习惯,双方后台如何紧密结合,怎样充分利用流量,尤其是技术上如何进行深层次对接。为此大家都做了很多努力工作,以进行改善和优化。在这个过程中,Get Jar得到不断升级,GO桌面的收入也逐渐增多。 目前GO桌面已经是Get Jar全球最大的合作伙伴之一,3G门户从这项合作中获得了百万美金级别的收入。 由于有了跟Get Jar 的合作,Tapjoy前不久也主动找到我们,希望寻求合作。 与Get Jar的合作成为GO桌面真正迈入硅谷门槛的第一步。 此外,除了这些“流量模式”,其它有可能的合作伙伴,我们都会有针对性的进行拜访。比如,为了国际化用户的安全体验和考虑,GO桌面正在推出各个语言的安全版本,所以将计划与国外的杀毒软件企业合作。另外,GO桌面也有便签类类的Widget插件,所以也在和Evernote接触合作。

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